Se développer à l’international est une ambition légitime, mais il faut savoir s’organiser car les champs d’investigations, les coûts et les risques peuvent paraitre rédhibitoires si on ne traite pas le sujet de l’exportation avec organisation, méthodologie et connaissances.

Il convient de répondre aux trois questions suivantes :

• Pourquoi aller à l’international ?

• Où aller ?

• Comment y aller ?

Les réponses à ces questions permettront d’établir clairement :

• Un ou des objectifs quantifiés

• Un plan d’actions

• Des investissements

Qui devront :

1. Minimiser les risques

2. Fournir des résultats

3. Accroitre la notoriété de l’entreprise

Pourquoi aller à l’international ?

Des raisons commerciales :

• Trouver de nouveaux débouchés
• Limiter sa dépendance du marché local
• Répartir les risques
• Accompagner le développement international de ses clients
• Accéder à des marchés publics
• Contourner des obstacles particuliers

Des raisons économiques :

• Répartir le plan de charge
• Acquérir de nouvelles technologies
• Renforcer sa compétitivité
• Réaliser des économies d’échelle
• Réduire ses coûts de production
• Accélérer sa croissance

Des raisons opportunistes :

• En réponse à des sollicitations
• Ecouler des productions excédentaires
• Challenge et volonté du dirigeant

Où aller à l’international ?

C’est une question cruciale. Pour y répondre clairement, il convient d’intégrer tous les éléments suivants :

• Historique de ses propres ventes (si existantes)
• Données macro-économiques en lien avec le ou les produits/services concernés
• Historique des ventes des partenaires
• Historique des ventes des concurrents
• Panel des relais possibles sur place et des possibilités de partenariats
• Considérations géopolitiques
• Considérations fiscales et douanières

Cette étude permettra de « noter » différents pays ou zones selon 2 critères :

• Potentiel

• Risque

Il est important de limiter ses cibles et de choisir le(s) pays qui dispose(nt)  de la/des promesse(s) de succès maximum :

Promesse de succès = Potentiel / Risque

Comment aller à l’international ?

Trois formes possibles de développement à l’international :

1. EXPORTER

a) Choix du canal de vente : Direct / Agent / Distributeur

Agent                               Leviers cibles                                 Distributeur

<————–      Garder la maîtrise du client final

Déléguer les responsabilités

par rapport au client final       ——————->

<————–            Maîtriser le prix final

Fournir un SAV efficace       ———————>

Garantir au maximum les paiements  —————->

<————–      Maîtriser sa communication

<————   Préserver sa propriété intellectuelle

Proposer des exclusivités         —————->

b) Etablissement des Conditions Générales de Ventes

• Assurance export

• Langue

• Devise et paiements

• Incoterms/risques/assurance/transport

• Garanties er responsabilités

• Loi applicable/tribunal/arbitrage

c) Protection de la propriété (marques, brevets)

• Elle est territoriale

d)  Moyens de communication adaptés

2. S’IMPLANTER

a) Seul

• Société filiale  une structure plus protectrice

• Succursale  une structure plus légère

• Acquisition

b) En partenariat

• Joint-Venture (société ou contrat commun)

- Les apports de chacun

- La répartition des pouvoirs

- La répartition des risques et profits

- La sortie de JV

3. CROISSANCE EXTERNE

• Contraintes juridiques

- Actifs/titres

- Droit des concentrations locales

- Contrats (avant-contrats/fermes)

Intégrer les dimensions fiscales dans l’ensemble de ces réflexions (export ou implantation) :

• droits de douane

• crédits d’impôts

• TVA

• Qualification des revenus & Définition des prix de transfert